淇河文化研究  第五卷 2010

 

   

 

评论探讨 - 鬼谷子的管理哲学(四)
鬼谷子的管理哲学(四)
 
作者:张行之(荐)呼 声(转)  加入时间:2010-4-15 20:17:21

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第七讲

管理艺术(一)

矛盾论

管理艺术就是管理技术,也就是用什么方法去管理。西方管理喜欢用技术两个字,这跟高科技有关,用技术两个字,就很有“科学”的意味在,表示这种管理方法是科学的。其实,所谓科学,除了纯粹数学以外,其他学科,只要它牵涉到“人”,牵涉到人的思想,行为,兴趣,感情和意志,即使行使的人主观的认为他的一切做法都很科学,实在已经不完全是科学了。譬如西方医学,人们总是喜欢嘴边挂着“科学的”三个字。说得多了,就自以为是很科学的了。兹举X光照片为例,根据著名医学家曼德尔森医学博士(Robert S. Mendelsohn,M.D.)在他许多著作中都提到过,实验证明:同一个人在十年后再解读同一张X光照片,就可能又75%的偏差。一张照片胜过千言万语,实际上是极不可靠的。其次是心电图....。这些仪器应该是极科学的了,经过认证它们又极不可靠。为什么人们仍旧在依靠它们来作重要诊断工具呢?第一,没有别的东西能代替;第二是人们已经先入为主的对它们产生了“信任”,不用它还不行。所以曼博士说:医院是个大教堂,医生们不过是在扮演传教士。所有的医学家都心知肚明,医学不是科学的,而是披着科学外衣的艺术。同理,管理者所管理的部分,即使只是机器,因为是人在管理,就不可能是纯科学的。不如实事求是,就叫他“管理艺术”,当然并未排除其中的科学部分。何况我们是在谈管理哲学呢!

鬼谷子的管理哲学内容的绝大部分都是非常科学的,这是《鬼谷子》与其他诸子大不相同的重要特色。人是会说话的动物,鬼谷子最讲究的是合理,和合逻辑。连说句话都要经过考量,必须合理,合逻辑,其他都可不言而喻,都是十分谨慎的,实证的。因此,也是十分科学的。

鬼谷子的管理艺术,内容大致可以分为如下几个重点:

第一,矛盾。鬼谷子在《鬼谷子》开宗明义的第一章第一句话里,就要领导者,观察阴、阳。接着就说,阴阳其和,终始其义。认识矛盾(阴阳),运用和处理矛盾(抵巇),是管理者的第一要务,这是《鬼谷子》特色中的大特色。

第二,《鬼谷子》非常注重说话。怎么听人家讲话,才能准确的获得所需要的信息?

第三,怎样对人家讲话,才能正确传达自己的意思?

第四,领导者的最大挑战是作决策,怎么样能作好决策?

第五,怎么看人,如何发现人才?没有好人才做帮手,就无法行动。

第六,怎么样去使用人才,让才能尽量发挥?

第七,怎么样去思虑和出谋划策?

第八,怎么样保证完善和完全成功?

以上的内容,也都是《鬼谷子》特色中的特色。兹分别详细讨论于后。

矛盾

《鬼谷子》谈矛盾,几乎无处不是。不过在《捭阖第一篇》是个总论,教人怎样去认识矛盾。在《抵巇第四篇》教人怎样去运用和处理矛盾。

阴阳,是中国人最先发明,创造和运用的哲学概念。有人说阴、阳是二元论,这种说法是错误的,似是而非的。阴、阳是一个东西的两个面,一体之两面。譬如,一个铜币,一边是人头像,另一边是个花样图,虽有两个方面,确实一个铜币。一张纸的纸里和纸面。如果有人说:我只要纸面,不要纸里。于是拿橡皮拼命擦,擦到纸面完全没有了之时,就只剩一个洞。没有了纸面子,同时就也没有了纸里子。阴与阳,表面的理解是两个东西,实际上,阴离不开阳;阳也离不开阴,两个本来就是一个。而一个却又是两个。一加二,又等于三。

《易经·系辞》说:“一阴,一阳,之谓道。”一个阴,一个阳,就是:道。“道”:就是一阴,一阳。研究阴阳的学问,就是道学。老子说:“道生一,一生二,二生三,三生万物。”(《道德经》第42章)。就是:道一发动,就马上发生一(阳)。一(阳)动而出,二(阴)随而入。阴阳之和,为三。“万物负阴而抱阳,冲气以为和。”(《道德经》42章)就是太极。也就是正、反、合的辩证形式。“三”变化无穷,万物滋生。虽然变化无穷,却有变化的规律可循。因此,道,就是宇宙的规律。万物负阴而抱阳,宇宙万物都在矛盾之中。矛盾的变化的规律就是宇宙万物的规律。

鬼谷先生说:

“长生,安乐,富贵,尊荣,显名,爱好,财利,得意,喜欲,为阳,曰始。

死亡,忧患,贫贱,苦辱,弃损,亡利,失意,有害,刑诛,为阴,曰终。”(《捭阖》)

先生列了出来阳和阴的部分内容,还有许多的内容,我们自己可以类推。

阳的第一内容是:生命(先生叫它做:长生),阴的第一内容是:死亡。其他都界乎生与死之间。犹太教有一个上帝,是生命的代表。它生生不已。为创造而创造,为始。犹太人把它人格化了,它的思想行动都跟人一样。只是它没有形体,让人看不见,摸不着。在它的创作之中,有一个最重要的对头,叫做:魔鬼,是死亡的代表,为终。很明显这是阴阳的对立面。问题出在:上帝和魔鬼被犹太人树立成绝对的死对头,绝对不可两立。于是上帝、魔鬼不断互相抗争,战斗。一定要斗得你死我亡。可怜微弱的人类就夹在中间,左右为难。这是矛盾的对立。故事继续编下去,到有一天,上帝胜利了,把魔鬼关了起来,一千年。可是一千年过后,不知何故,魔鬼又被放出来。直到地球毁灭,上帝就完全胜利,把魔鬼再度关在火湖之中。于是世界之上,享受永久和平。人类再没有眼泪,疾病和死亡,住的地方是黄金铺地,玛瑙砌墙。这是对只有阳,完全没有阴的期望和描写。佛教《阿弥佗佛经》也有这种期望。人的期望是一回事,不能算错,不过就阴阳的规律性来说,就不合理了,所以几千年来,就只不过是个期望而已。西方在犹太基督教的思想垄断下,人的思想就只有矛盾的对立和斗争,寻找不到“冲气以为和”的可能。矛盾既斗争,而又统一的思想是只有中国才有的。到莱布尼兹见到了中国太极图后,才在欧洲出现正、反、合,矛盾统一的辩证法。这是哲学纯思维的方法论,把人格化的上帝和魔鬼统统关起来,西方人们的思想才从天堂地狱的假设中,解放了出来,有了实证科学的依据。

欧洲从德国开始,莱布尼兹,而康德,而黑格尔,而马克思。美国则以希腊亚里斯多德的平面逻辑,三段论法为思维方式,又因为以犹太基督教立国,在上帝、魔鬼里兜圈子,对于辩证逻辑的认识很差。近来与伊斯兰教的上帝、魔鬼,观念相互龃龉,各为自己的上帝,主张正义,最后不知伊于胡底?不懂辩证法之过也欤?!

鬼谷先生在《抵巇篇》(以下引本篇原文,不再标明。)给矛盾取了一个专有的名字,叫做:“巇”。他解释说:“巇者,罅也。罅者,涧也。涧者,成大隙也。”,是墙壁的细小裂缝。罅,是器物的裂缝。涧,是大山的裂缝。大隙是大大的裂缝。先生的这个解释,第一,是用裂缝来解释矛盾在现实事物的现象。第二,从极细微的小小裂缝,开始扩大。譬如,瓦罐的裂缝,最初没有人能注意得到,但裂缝逐渐扩大,以致于整个瓦罐,分崩析裂,不能再使用。俗语所谓:沙缸不离井上破,将军难免阵前亡。讲的就是这个道理。山涧间的木石,以及整个一座大山,也可能分崩析裂。就是大地,也有崩裂的日子。所有矛盾的演进,是从微不足道,到达不可收拾,逐步扩大的。先生说:“经起秋毫之末(极其微小),挥之于太山之本(大山那么大)。”就以人的生命来做比方,也是一样。人自己以为非常健康的时候,可能在身体的某一处,就开始了一点点,毫不察觉的小问题。这个小问题,逐渐扩大,到了有一天,它可能演变成个恶性的大肿瘤。妙手无法回春,生命就结束到死亡的手中。

再如,一对夫妻庆贺结婚后,夫妻之间,言来语去,不加检点,开始发生裂痕,非常微小。但彼此都认为在浓密的爱情下,一切可以带过,不必特别注意。于是不知不觉中,裂痕扩大,变成裂缝,所谓:墙毁于隙,木毁于节。终于发展到侮辱仇恨,不可收拾而离婚了事。又如,相传不久前,某国在印尼附近的岛屿做试验,用核弹去炸海底的根基,于是造成大海啸,死人无数。殊不知在那里炸成裂缝,那裂缝逐渐延伸,到达澳洲。地裂,火喷,海水升温,澳洲出现空前巨大旱灾,未来还不知道将要如何?又如,美国的安然公司(Enron Corp),谁都不能相信,资本那么雄厚,背景那么坚强,经营那么垄断得手的头号跨国大企业,会因内部腐败,裂缝在暗中不断扩大,管理者一味盲目扩张,表象非常发达红火,却垮台在一夜之间。矛盾在事物中的发展,都有其一定的过程,必定是从小到大,从轻微到严重,这是一个规律。事物的矛盾,是从阳向阴转化,从生向死过转化,从正向反转化,这也是一个规律。

怎样对待矛盾?先生说了一个“抵”字。“抵”有两层意义,第一是去观察发现,即使是最微小的裂缝;第二是去合适的处理它们。

观察发现矛盾,先生说:“事之危也,圣人知之。独保其用,因化说事。通达计谋,以识细微。”这是说:天下万事万物,在运动中,逐渐向自己本身相反的方向转化。一般人,浑浑噩噩,不求甚解。但领导者必须洞察事理,发挥其独到的能量,保证事物的发展情况都在严密监视,掌握之中。因而作成理论,拟好对策,计划谋略,即使矛盾在微不足道的层次,也不能轻于放过。

先生说:“物有自然,事有合离。有近而不可见,远而可知。近而不可见者,不察其辞也。远而可知者,反往以验来也。”就是说:凡天下事物的合或离,都是不证自明的自然之理。对于它们的合,还是离,就在我们眼面前的,我们却没有发觉。可是又是我们却意识到了离我们老远老远的事物所发展的情况。为什么呢?因为,在近处的事物,我们太熟悉了,天天看着它,反倒忽略了。譬如一个小孩子,天天看着他,就不觉得他在长高。有人离开了三个月回来,一眼就看见那孩子长高了许多。我们很容易把习以为常的理论忘记掉了。那些不在跟前的事物,我们根据历史规律和经验,反倒好象看到了一样。这里,先生叫我们掌握好矛盾的理论,时常提醒自己去查验历史的规律,和经验的知识。无论在近边,或是在远方的事物发展情况。都能随时了然于胸中。这是智慧人的做法,更是好的领导者所必需。

先生说:“自天地之合、离、终、始,必有巇、隙,不可不察也!察之以捭阖。能用此道,圣人也。”就是说:宇宙一切事物,都逃不出合、离、终、始的转化,就必定有矛盾。有矛盾,就必有裂缝可寻。宇宙间不是没有矛盾,而是人们未能及时察觉它们的隙缝而已。所以先生说,不可不察!而且要用捭阖的方法去察,摆是主动和周详;阖是秘密地专门去寻找人家不注意的地方。(见《捭阖第一篇》)。会懂得这样去做的,就是好领导!

其次,是在察觉发现了矛盾后,怎样去合适的处理矛它们。墙毁于隙,先生用墙作为比喻,其方法如下:

(1)抵而塞。(把裂缝堵塞起来,不使继续扩大。)

(2)抵而却。(把裂缝修补起来)

(3)抵而息。(延缓分裂的速度)

(4)抵而匿。(把裂缝粉饰遮盖起来)

(5)抵而得。(把不可救药的全墙,全部拆掉,从新砌一道新墙。)

(6)或抵如此,或抵如彼。(视裂缝情形,分别局部处理,这部分如此处理,那部分如彼处理。)

(7)或抵反之,或抵覆之。(让这部分恢复,那部分拆除。)

先生举例说明:“五帝之政,抵而塞之。三王之事,抵而得之。诸侯相抵,不可胜数。当此之时,能抵为右。”

就是说:五帝相继,在那个时代里,不是没有矛盾,而是他们抵而塞之,堵塞了矛盾,他们可以和平传承,天下太平和谐。到了三王的时代,夏桀无道,坏到了极点,不可救药。于是有成汤革命,推翻夏桀,从新建立一个崭新的国家--商朝。后来发展到了纣王,无道到了极点,于是有西歧的姬昌(文王)、姬发(武王),父子两代的努力,革了商朝的命,从新建立一个崭新的周朝。商汤王、周文王和武王,是谓:三王。殷商,姬周的“抵而得之”是中国历史上,最初的革命。周朝发展到了一定的时期,体制崩裂,诸侯割据疆土。每一个诸侯国,国内国外的矛盾重重,彼此相抵的实例,不计其数。最后全部被秦国取代。秦国取代全国之后,那道墙又开始裂缝,不过三十六年,墙又倒了。总之世界之上同样的情况,周流不息。无时无刻,人们(领导者们)都在忙于“抵”。那些能“抵”的,不论是“抵而塞之”,还是“抵而得之”,能“抵”就了不起(为右,为上。)。

到底世界上,矛盾的实际情况是怎个模样?先生以社会现象为例,加以说明。他说:

·天下分错(分裂、错乱,失去秩序,搅混一团。)。

·上无明主。

·公侯无道德。

·小人谗贼。

·贤人不用。

·圣人窜匿。

·贪利,诈伪者作。

·君臣相惑。

·土崩瓦解而相伐射。

·父子离散,乖乱,反目。

举凡上列情况,都象种子,从萌芽,到长大。也象一道墙,从细小的裂缝,以致于倒塌。领导者的责任是见到“萌芽”和“巇隙”,就马上要运用合适方法去“抵”,去处理。

先生说:“圣人者,天地之使也。事无可抵,则深隐而待时。有可抵,则为之谋。可以上合,可以检下。能因能循,为天地守神。”就是说:阴阳矛盾是宇宙的自然,自然而然,是人力无法改变和抗拒的事实。正如人类,任何人都有的公平结果:“出生入死”(《道德经》第52章)。然而,先生在这里说,领导者是负有使命的人,并不是一般平常的人。

我们如果暂时把眼睛闭起来,想一想:天地间是一个大平台,众人熙熙,千千万万的人,不分男女老幼,熙熙攘攘都朝一个方向奔走。在他们遥远的前面是一个大绝壁悬崖,后人推前人,大家都挤着,跳下了万丈绝壁悬崖的万丈深渊。没有人曾回上来过,因此没有人能知道下面到底是个什么情况。可是每个人都能意识得到,那就是一去不返死亡的渊薮。却又没有一个人能够调转头来,不朝那个方向奔走。大家看到这一幅图画之后,不知作何感想?因此,有的人说,再还未到达深渊之前,快点寻欢作乐,享受这短暂的人生。(美国人时常挂在嘴边说:Life is short,let's party.人生苦短,及时寻欢。)可是就在享受之时,可能更加快了奔走的速度。(最近,美国有一个非常令人震惊的发现:十五岁到二十岁之间的少女,因寻欢作乐的结果,两个少女之中,就有一个感染HPV的滤过性病毒。二十一岁到五十九岁的妇女,平均四分之一,感染了HPV病毒。这种病毒导致阴道及子宫颈癌。由于是病毒感染,无药可医,只有等待疫苗。有人接种疫苗之后,阴户却长出一个大菜花模样的东西来,痛苦得生不如死。)

又有人说,人生不过就是:作死,找死(指世俗的寻欢作乐),等死,而又怕死而已!矛盾如果是从阳向阴转化的过程,人们何须领导者,只需要神父,牧师告诉大家:你虽然命运和别人一样,不过你有一个希望,可能有个神灵,可以特别照顾你,在你到达绝壁悬崖,跳下去之后,他会把你提出来,安置到一个叫做天堂的所在,永享福乐。条件是:你必须信他不准怀疑,同时还要给他钱。只是到“天堂去了的人”也没有再回来,告诉人,真的是去到了没有?和那个“天堂”又是个什么情况?这是人聪明在绝望中编出来的希望,也是他们谋利致富的一个行业。

鬼谷先生是实事求是的,他认为人们急需的是好领导。因为他在无可抵的时候,他就隐藏韬晦,等待时机。到了有可抵的时候,他就挺身出来,出谋划策,该用什么方法,就用什么方法。真的为大家缔造福祉。好的领导者,有能力因势利导,让最大多数的人,尽量在最长的时间里,真正的享受最大的幸福。我们可以再回过头想,如果有个坏领导,如桀如纣,所有在我们面前的都是魍魉,饿鬼,我们的冤苦,无处可诉,我们生不如死,可又求生不能,求死不得,我们是在现实的地狱之中。然而,只要好领导一出现,我们立刻就有了生机和真实的希望。历史的经验不是这样告诉我们的吗?

鬼谷先生不相信人们凭临深渊,不再有机会回转。

先生说:“阳动而行,阴止而藏。阳动而出,因随而入。阳还终始,阴极反阳。”(《捭阖第一篇》)。最重要的是最后一句:阴极反阳。矛盾的最大表现是:由生命进入到死亡。但是,如果我们用“我们的死亡”去“杀死”死亡。我们的生命就得以更新长存。“阴”要阴到“至极”,就是数学里的“负”X“负”=“正”。在哲学里是:以死制死。鬼谷先生的宇宙观,宇宙是循环的,无尽的,这也是矛盾的一个重要规律。

汤武革命,所代表的是:全部摧毁,再从新建造。不过,有的时候,可以不必是全部摧毁,而是局部。譬如某一个部门特别腐化,如果任由它腐蚀,则祸可塌天。如果领导能有勇气魄力,不顾牵丝攀藤,盘根错节,大刀阔斧,砍掉重建,立即就能起死回生。这就是:壮士断腕,以死制死。其实,为了维护整体利益与生存,局部整顿是随时必需的。放任,就是:领导无能!所以人们需要的是好领导,而不是神父、牧师。因为好的领导,能因能循。他因势利导,让最大多数的人,尽量在最长的时间里,真正的享受最大的幸福。他是主动的,他为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平。所以先生说他是个:“能因能循,为天地守神。”的人,他绝不开空头支票!

这个宇宙里如果没有人,就是死寂一片。天地和人是不能分开的。谁能为天地立“心”,谁就是为生民立“命”。为生民立“命”,也就是为天地立“心”,为天地“守神”。谁能做到?只有天地之使的领导者!不管宇宙间有什么了不起的矛盾,只要有好素质的领导者,同时知道怎么观察和处理矛盾,世界就自然保和安泰!

管理艺术(二)

怎样去听人家讲话

人是会讲话的动物,讲话的里面还有人的思想,感情意志牵涉在内。同时,人是会说谎话的动物。俗语说:要知心腹事,但听背后言。人们躲在人背后说话,不怕隔墙有耳,比较放心大胆,容易吐露真情。一般来说,人在人面前说话,总带着戒心。所谓逢人只说三分话,未可尽吐一片心。

当然,也不能排除有人故意装成是在“背后讲话”,利用“要听人家背后之言”的心理,编出一套似是而非的谎言去诈骗对方。譬如,蒋干过江,要来说降周瑜。周瑜假装不知,留好久未见的老同学,同床抵足而眠。一面却吩咐黄盖,在夜半时分,进帐来叫醒周瑜,报告紧急军情。周瑜起床之前,故意叫了两声:子翼,子翼。蒋干根本没有睡着,听说有人来报紧急军情,正中下怀,想要听个够。就以假应假,装作沉睡,并且轻轻的打鼾。等周瑜出帐,他就起来窃听。几句声音大一些,几句声音小一些,只听到什么蔡瑁,张允,什么急切未能下手的断断续续。加上他前时在周瑜帐中,东翻西找,偷到一封蔡瑁、张允,要以曹操人头作献礼,向东吴投诚的假信。所有的假情报加在一起,断送了优秀水军都督的性命,导致曹操大军的失败。听到了人家的背后言,得着的却是送命的报酬。西谚说:人是最可恶的动物。天下本无事,没有那些一个比一个聪明的恶人就没有事!

一个总的原则是:人不愿意说出对自己无利有害的话。即使在审案的时节,堂上叫犯人,从实招来。用尽了威逼利诱的种种手段,有时还是得不到实情。现代间谍,往往在被人识破之时,只要把牙一咬,咬破了预藏的毒药,立即死亡,什么重要情报也随之而逝了。世界上无论什么政治,军事,经济大机密,都是人的杰作。真里有假,假里有真。真真假假,假假真真,五花八门。譬如,近来,世所周知,美国说:情报证据确灼,伊拉克萨旦姆有原子,毒药等巨大杀伤性武器,将要危害全世界,不可不除,作为侵略伊拉克的口实。其实根本都是捏造,杀了萨旦姆不算,死伤人民生命财产无数。害人害己,几年下来,无法收场,不知伊于胡底?从前日寇侵略中国,也是捏造口实,发动卢沟桥事变。打得中国人国破家亡,最后日本自己也是国破家亡。要打人家,还非先说一大篇谎话不可。人,真的是:会讲话的动物,会讲谎话的动物,最可恶的动物吗?问题是:人家要说谎言来害你,你没有办法阻止,是他不对,还是你不对?跟着谎言的下一步,就是行动,你坐着挨打挨杀,是他不对,还是你不对?唉!君子不可不自强不息!

人是会说话的动物,也是会说谎话的动物,更是好(喜欢)说话的动物。特别是那说谎话者,更好说话,因为他们确信:谎话说了十遍就会变成真理。有人好说话,就有人会听话。鬼谷先生认为:观察发现矛盾,取得正确信息,第一件事,就是要从人家的口中得到真情。鬼谷先生在《反应第二篇》中称这种情形做:“钓语”,就是要尽量把人家的话套出来。如果套出来的话语,合乎事实的话,就真的得到了实际可用的信息了。先生说:“其钓语,合事。得人实也。”关于怎样去从人家的话里,分解出对自己有利的信息来?即使对方故意含糊,不肯说得清楚,也非要他说出实情不可。同时,即使他转弯抹角,也能揣摩出来他的实情。要会听话,不致被谎话欺蒙。先生分别在《鬼谷子》的许多篇幅里都涉及到过这个题目,但在《反应篇》中,列出了总的要诀,详细地教导我们,兹分别阐述于下:

第一、历史原则。

先生说:“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往。复以验来。反以知古,复以知今。反以知彼,复以知己。动、静,虚、实之理不合,来今反古以求之。事有反而得复者,圣人之意也。不可不察!”(《反应篇》以下不再标出)就是说:古来,那些做大事的人物,都与大道(大道无形)同在,行事为人都是依照大道规律而动作。他们用过去的经验,根据历史的规律,来验证,知晓现在的事物。同样地,对于知彼知己,一动一静,一虚一实的道理,也都是根据大道运行。因此他们对事物发展的规律透熟,什么读逃不出他们的耳目。听人家说话,一旦发现与现今情势有不相符合的地方,立即回到历史的实例中寻找理路。这样从古至今,由今验古,在反复的过程中,认清事物变化的实质,是领导者的必须,不可不注意!这句话是个总论,包含了所有的要点。

首先,鬼谷先生要领导者注意历史。

人,也是历史的动物。什么是历史?历史就是以前人们行为的记录。人类一直尽可能的保留历史纪录,说起来,中国人特别注意历纪录的保留,自远古以来,历代都有特设、特选的史官。一般来说,在齐太史简,在晋董狐笔。当史官的人,自恃很高,专以下笔公正为职志。头可断,血可流,决不肯把笔杆歪了。所以中国的历史,是是非非,号为:信史。中国的历史保留得最丰富,最完整,最可靠。人用思想,感情,意志来行事,人同此心,心同此理。万事万物都可变,而人的行为方式和原则,千古难变,除非人变成了另一个种类。所以,以智慧称著的犹太所罗门王有一句名言:日光之下,无新事。就是说:凡是现代人做的事,以前的人都已经做过了。中国人有:前车之鉴的俗语。还有《纲鉴》是把历史上的有名故事,汇拢起来,让人容易对照,以史为鉴。

如果人们熟悉,蒋干过江的历史故事,就不会轻易相信人家的“背后之言”。其实周瑜那几套,只能瞒哄得过象蒋干那样的浑人。象鲁肃,诸葛亮根本没有在场,就都了如指掌,绝不可能会去上那个当。先生要领导者们,一定要熟悉历史,精于研究历史,记住历史。如果记忆不十分清楚,就要随时,不厌其烦,去翻历史的书,查找对证。别人轻易上当,无甚紧要。领导上当可就不得了。

论者或谓:谈怎样辨别人家的话语,怎么扯到历史这个大题目上去了呢?而且要领导者都去熟悉历史,谈何容易?其实,领导者连历史,人是怎样行事为人的都弄不通,他怎么能领导?司马光写了一本《资治通鉴》的书,就是领导者起码应该明了的历史摘要。象读者文摘一样,平时常翻一翻,就能得益菲浅。如果,领导者有空就去打麻将,打球,这就悲哀了。从前有的领导者们,自己不愿去翻书,就定期找人来讲给他听,读给他听。他可以一面做运动,一边听,一边领悟,不清楚的地方还可以重复再问,轻松实际,这未免不是个好榜样。西洋的有些领导者,每周都要上教堂(即使是装佯),至少还有一点机会,听到了一些历史教训和原则。(一本圣拜波经,都是两千年前的历史故事。)

第二、静默原则。

关于静默原则,先生说:

“人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。”

“动作,言、默,与此出入。喜、怒,由此以见其式。皆以先定为之法则。”

“己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雌雄。虽非其事,见微知类。”

“古之善反听着,乃变鬼神以得其情,其变也而牧之审也。”

就是说:人家说话,我一定要静默,冷静,人动我静。冷静,则心无二用,仔细辨别他所说的话,从里面,品出他的意味和玄机。举一反三,见微知类。如果一下觉得他所说的话,里面有破绽,不合乎事理,逻辑上犯了错误。就要立即反应,痛予驳斥,运用各种可运用的幽暗、阴私、悲苦(鬼),或美妙、洒脱、欢乐(神)的词语或比方,以煽动对方情感来作为导向,破坏对方的冷静,要引诱或逼出他的更多的话来。同时从他的话里可以查出对方思想和情感,所依托的是什么。针对他的敏感点,以嘻笑怒骂各种方式,使对方完全失去主动。能够运用这些方法的,必须自己“先定”。先定,就是自己先有一定的主见,成竹在胸,纹风不动。而主动运用嘻笑怒骂,就是要对方跟着我团团转,绝对不可跟着人家团团转。谁跟着别人转,就会迷失。言多必失,他越支吾,就越犯错误。越犯错误,就越不能自圆其说。越被动,就越胡说,终于是通盘失败,至少也要他,达不到他要喋喋不休的目的。

从前,希腊也有所谓:诡辩学派。他们运用的最高技巧,就是抓住人家所说的某一句话,或某一个论点。然后从逻辑上驳他,他就完全成为被动。天南地北的狠狠的驳斥。越驳,他就越着急,以至于冷汗夹背,语无伦次,自己掉在自己的陷阱之中,当众出丑。

1980年,美国大选,各路英杰,在最后一次大辩论会中,只剩卡特和里根对垒。差不多两个小时的辩论中,里根用了三次:Here you go again。每次谈一个论题,转眼卡特就失去主动,跟着里根的嘻笑怒骂团团转。等到卡特转到把自己的脚放进口中(He puts his foot in his own mouth。美国俗语--自己后语否定了前言,自相矛盾,自己吃蹩。)时,里根那边就轻松幽默的指着他说:Here you go again。意思是:你自己又弄糟了。那一次的大会,可能是空前绝后的精彩辩论会,会场中禁止鼓掌喝彩,可就是禁不住,因为听众太激动了。一个是光明灿烂;一个是愁云惨雾。谁胜谁负当场即见分晓。

第三、象比原则。

先生说:

“欲开情者,象而比之。”

“言有象,事有比。其有象比,以观其次。”

“象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声。”

“以象动之,以报其心。见其情,随而牧之。”

“变象比,必有反辞,以还听之。”

象与比,是鬼谷先生独创的名词。象是一幅图象。就是说话的人,所说的任何事情,都象一个故事。一个故事,如果在电影或舞台上演出,就是一个个的画面。总的来说,就是一幅图象。别人在那里说,听者的头脑里,就在呈现一个个的画面。如果画面动人,能把人感动得把持不住,心花怒放,无论是悲,还是喜。在演讲会里,听众自动不喝茶,不抽烟,不小便,不窃窃私语,交头接耳,就证明,所投射的画面动人。

比是比拟,比例援引。人在看见了画面之后,就一定有所感触。就把脑子里储存的资料,搬出来,一一比照,于是产生一种理解。诠释了出来,便是理论。理论再和理论作比较,经过一连串的繁忙过程,可能作出一个或多个结论。这些结论,可能就是说话者,所希望得到的效果。

因此,说话的人所给予的图象,越清晰动人,可能所获得的效果,就越理想。说话的人的言语,可能是口中说出来的有声言语,同时也可能是肢体或表情的无声言语,都一样可以在别人脑中产生图象,因而产生意义。如果言者所供给的图象,能得到听者肯定的反响,先生说,就象投钩钓鱼,张网攫兽一般,这里投饵,那里上钩。如响斯应,百发百中。先生说:“己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门。是谓:天神。”人称:演讲,演讲是要连演带讲。如果演讲的绝妙,他投射的图象鲜明易懂,能够激起听众的同感,立刻就能得到热烈响应,产生效果。别人会把这个演讲者当作:天神。如果言者说了半天,没有获得理想的效果,先生说:就需要“变象比”,立即再敷呈另一类的图象,再来观察反应。整体来说,如果遇到了高明的言者,那么,听者就只有随着他的思路走,自己就没有多大的选择的余地了。

譬如,耶稣是一位很会说话的人。历代评论家都说:耶稣从来不说长篇大论的枯燥理论,让人不懂又厌烦。他向来都是说些浅显易懂的小故事,小比喻。不要小看这些小故事,它们蕴藏着说不完的大理论,端在听者如何去理解和诠释。诠释者接着,诠释了两千年都还是言不尽意,以此证明耶稣的伟大。这样说来,他的言语法则完全是按照鬼谷子的象比原则,因此,他的听众都很被动。

有一次,一群人捉住一个正在行淫的女人,推到他的面前,问他:按照摩西的律法,这个淫妇应该用石头砸死。那你说,我们现在该怎么办?由于耶稣整天传讲要饶恕人的慈爱之道,如果说,这个女人应该饶恕放掉,他就犯了摩西律法,他自己就该死。如果他说,应该按照摩西律法办(为什么行淫的男子就不捉来?),他平日的主张就自动破产,从此就要消声灭迹。这是一刃双锋,怎么都逃不掉的网罗。耶稣却不马上回答,他弯下腰去,蹲在地上画字。也许他写的是:奸淫,撒谎,偷盗,贪心,或罪孽等字。然后缓缓直起腰来,说:“你们谁没有罪孽的,就向她丢头一块石头吧。”他再继续弯腰在地上画字。于是那一群人,从老到幼,一个一个的都走掉了,最后只剩下那个女人。耶稣对女人说:“去吧,以后不要再犯罪了。”(《约翰福音》8章3-11节)

这个故事是:耶稣先用肢体语言,弯下腰去,是代表谦卑。人若不谦卑,就不会自己反省。他在地上画字,就是在这群人脑中画图,他在向他们投射图案,提醒他们自己犯过的罪孽。静静的让他们反省。等到时机成熟,他叫那个从来没有犯过罪孽的人去丢头一块石头。这样就不违反摩西律法。可是那些人从老到幼,一个个的走开。是表示人活得越久,所犯罪孽越多,所以老的先走。最后,他告诫女人,也让她走了。维护了他自己的主张。面面俱到,履险如夷,让人抓不到害他的把柄。这种说话的技巧是高明的了。听者只得顺着他的思路走,自己没有多少选择的余地。

除非,听众之中,能有人懂得象比原则,以其人之道反制其人。再提出一个相反的图象,把人们的思路引导到另一个方向去,耶稣可能就要一败涂地了。譬如,大家人多,叫他们尽量鼓噪,喧闹搅乱,不给耶稣有个安静的环境,他就不容易顺利向人投射图象,众人也不容易接受他的投射。或者在他提出了“没罪的人才能投石”的命题时,就有人出来痛驳他说:摩西的律法没有“没罪之人才能投石”的规定,你擅自歪曲摩西律法,罪该万死。或者众人都不走,人多势众,非逼他亲口说出:是否遵从摩西律法的规定,是?还是不是?不容许节外生枝,王顾左右而言他。这群人来势汹汹,目的是很鲜明的,可惜技巧不足,落得虎头蛇尾,锻羽而归。基督教用这件事,以耶稣智慧无比,证明他是神的儿子(天神)。近世有人考证,耶稣曾到过东方。他是否有机会接触到《鬼谷子》,恐怕就无人能够知道了。

第四、反钓原则。

先生说:

“欲闻其声,反默。欲张,反睑。欲高,反下。欲取,反与。”

就是说:这是策略的运用,利用人的逆反心理(Reverse Psychology),你要他向东,他偏向西。你要他向西,他偏向东,一定要跟你反一反。于是你假装叫他向西,他正好落在你要他向东的策略里,还自鸣得意。这是:从相反的方向,钓取信息。要他说,反说你不要听,你越静默,他就越喋喋不休,以为你认输,怕了他。他要和你逆反着来,让他却在不知不觉之中,中了计。言多必失,一旦败露,就再难取信于人。这些在外交,会议上都是重要取胜策略。不过,此计必须因人而设,如果遇到了“面条式”的人物,挑起了前面,塌了后面。挑起了后面,又塌了前面。挑起了中间,前后两头塌。这种人虽有逆反心理,却使不出来。对他,就白白浪费了策略,等于杀鸡用牛刀。

第五、知己原则。

先生说:

“若探人而居其内,量其能,射其意也,符应不失。”

“故知之始于己,自知而后知人也。”

“其察言也,不失。”

人同此心,心同此理。言为心志。有谎言,必先有谎心。耶稣说:“人心里充满的,就从口中说出来。”(《马太福音》12章34节)

先生说:听人家说话固然重要,由于他的话,就是他的心声。不如先知道他的心思,要比只听他的言语更实际。因此,先生提出“探人”这个命题来。探人,就是勘查这个人的思想,感情和意志。前面也曾提到过,必须探出,对方思想,感情,意志的依托。如果要探人,就要跑到那人的里面去。可是人没有七十二变,怎么能钻进别人的肚子里去?其实,这不过式先生的一个比喻。要明了别人,就要拿人心比自心,拿自心比人心。先明了自己,人同此心,心同此理,你是怎么想的,人家也会这样想。如果自己能设身处地,在某种情况下,就会有这种想法,那么,庶几乎,别人在同样情况下,也会这样想。这是最简便的方法去掌握别人的心思。先掌握了人家的心思,再听他的言语,验证他的心思。这样,听话听走耳,因失察而导致错误的机会,就小多了。在察言的速度上也会快捷得多,不会贻误时机。即时抓住人家真实情况的要点,即时出策应对,就是:符应不失。不失符应,就是成功,祸福故掌握在自己手中。然而,人的心和口很多时候,为了贪利、避害,都是不相一致的。所以先生要人注意;其察言也,不失。不要太大意,因为相信自己,而过于相信别人。

当人们为了自身的利害,就去揣测与自己利害有密切关系者的心思,专拣对方喜欢听的话讲,使听话的人心里高兴,放松警戒。这一点在历史中的实例,不胜枚举。这一点对领导者来说,是最致命的一着。因为世界上,没有人喜欢听不随心的话。特别是那些奸巧伪诈的人最会使用这一着,使领导者不知不觉进入他的罝网之中。

中外古今,所有的失败者,虽然失败在种种理由上,但有一个共同点,就是:不纳忠谏;专听谗言。忠谏是人最不爱听的言语;谗言是使人最受用的言语。可是有如立杆见影之效,听忠谏则成功;听谗言则失败,丝毫不爽。下面是一个公式:

成功者=听话+听扎心的话(忠谏)-不听甜言蜜语(谗言)

失败者=听话-忠谏+谗言

在中国历史上最鲜明的例子,莫若唐太宗李世民,他的伟大是由于他曾经创造过中国第二个黄金时代的贞观之治。而帮助他成功的有两个是很关键的人物:一个是他的妻子独孤皇后;一个是他的大臣魏徵丞相。他们的事迹很多,魏徵差不多每天都挑李世民的错,口里说,还手里写。把李世民厌烦得火冒三丈。兹举一例,有一天,李世民在玩小鸟(李世民总是喜欢玩些什么东西),正好魏徵来了,老远就看见他在玩小鸟。皇帝一看,来者是魏徵,吓得来不及把鸟放回笼子里,就赶快把小鸟藏在袖子里。魏徵假作不知道,就坐下来跟他谈东谈西,一直磨到他袖子里没有了动静才走。李世民好不容易把魏徵对付走了,掏出小鸟一看,已经闷死了。闷死了他心爱的小鸟,这个气可大了。马上回宫,气喘吁吁。皇后看他脸色不对,就问他怎么了?他狠狠的说:非要杀掉这个乡巴老不可,我忍无可忍了。皇后说:是谁呀?他说:还有谁?不就是那个魏徵吗?皇后不作声就进去了。等下出来,换上了朝服大妆,把他请到上方坐定,冉冉下拜。皇上说:你这是干什么?她说:恭喜皇上,贺喜皇上。皇上说:我有什么喜?都快气死了。皇后说:喜就喜在您有个魏徵啊!

不久后,魏徵死了,太宗痛哭说:天给我一个魏徵,就是给我一面镜子。我的脸上,身上,哪里有了污秽,对镜子一照,马上就照出来,我就能立即把污秽擦去。现在魏徵死了,天把我的镜子收走了。魏徵终日对皇帝忠谏,真的象一面镜子。只有一件事,他却从来没有劝过他,就是太宗好色的事,不知道为什么?魏徵是道门出身,自己正色立朝,并不好色。后来独孤皇后也死了,李世民就完全变了一个人,倒行逆施,唐太宗差点亡国,子孙灭绝,就坏在这个色字上。同样一个李世民,忠谏的人在,就有贞观之治;忠谏的人死了,就要亡国。这个鲜明的对比,实在是太惊人了。

在平民百姓的场合,《朱子家训》中有所谓:三姑六婆,鼓起如簧之舌,勾奸卖奸,好好一个家庭就被拆散,甚至片瓦无存。现代登门挨户推销的金字塔式非法传销,电视,收音机不实销售广告,传教,也都是有“专家”专门“探人”,研究透了人家的心思,然后编好了针对人家心思的说辞,再加上一个磨劲。日久天长,不怕你不进他的罗网。

先生说:“己不先定,牧人不正,用事不巧,是谓:忘情失道。”

就是说:一个人如果自己没有既定的主见,就很难正确的与人打交道,一个冷不防,就会落入人家的圈套。把自己是谁和宇宙真理都弄迷糊了。是谓:忘情失道!结局总会是:羞愧,遗憾,悲惨!

管理艺术(三)

怎样去对人家讲话

人是会说话的动物,对人说话,第一是要阐明自己的意图,第二是希望别人听取接受我的意图。即使是唱歌,唱戏,演剧,也是间接要人接受我的发挥。听人家说话,还是消极的行动,最大的目的是要保护自己不受害;而对人家说话,则是积极的行动,最大的目的是要自己能够得利。领导者能不能够完成他的使命,与他能不能够让群众明了他使命的必需性,能不能够说服群众跟他团结一致,唯他的马首是瞻,有绝对的关系。如果领导者不能(精于)说话,就不能做领导。

鬼谷先生说:“无目者,不可示以五色;无耳者,不可告以五音。”“口者,机关也。所以开、闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥间,见奸邪也。”(《权篇第九》)就是说:眼瞎的人不能看到颜色,耳聋的人不能听到音乐,这是不能勉强的事实。不过耳目都是辅佐的机关,帮助发现矛盾,监察奸邪。但有口的都会说话,即使是哑巴,也可以打手势,作口语。会说话是一件事,能说话又是一件事。能说,是能把心声流畅的与人沟通。领导者要大家众志成城,跟着他出生忘死,贯彻始终。不具备特别的说服能力,是绝对办不到的。所谓:一言九鼎,一言兴邦,一言丧邦,都不是普普通通的说话。人都会说话,但怎么样才能成为能说话的人,说出话来具有说服力量,这是本篇书的主旨。先生认为,是可以后天培养的,只要领导者愿意用功,知道要诀就行。

第一个要诀,是要认清对象,说的话才能产生力量。

先生说:

“与阳者言,依崇高;与阴者言,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。”(《捭阖篇》)

这是,先生的一个总则,就是要向对的人,说对的话。如果能够掌握这个总则,就可以无所不通了。见到了阳气积极,心情开阔,志向远大的人,就不能说些什么谨小慎微,寸步难行的话;见到了阴气消极,心胸狭窄,胆小怕事的人,就不能说些什么发展扩张,恢宏建树的话,这样就刚好说反了。一定是话不投机半句多,大家无趣,不欢而散。所以说:以下求小,以高求大。譬如:曾经令许多人又羡慕又嫉妒的是,王安石见宋神宗的事。神宗皇帝赵顼,一心求贤望治,遇见旁边那些老成持重的儒家理学先生,如司马光,程颢,程颐等,总是劝他要慢慢来,不要好高骛远,要以孝道为先,教民守己尊礼。赵顼认为,北面强敌压境,国内民穷财尽,一定要赶快振作起来,富民强国。所以终日闷闷不乐,思才如渴。自己比唐太宗,希望得到一个魏徵。等到有一天,接见了王安石。他先说明了自己的意愿,想要当唐太宗。王安石奏道:陛下何必只要学唐太宗?依臣窃窥,以陛下之资,应该作尧舜。陛下为尧舜,自然就会有皋夔,稷契,傅说等大才圣贤来辅佐。这番话说得赵顼,心里直痒。王安石退出去之后,嘴里还在重复他说的话。这就是:以高求大的说话方法。你不过说想作唐太宗,他就说做尧舜,比唐太宗高大许多倍,所以一击而中。由此一番对话,才有后来赵顼与王安石合作的维新变法。王荆公的许多新法内容,一直沿用到现代。

先生说:

“与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐。此其术也,而常人反之。”(《权篇第九》)

这是,先生的分则,就是说:要向对的人,说对的话,如果能够掌握这些分则的要领,就能成为一个能说话的人。之所以用这些技术来说话能够突出,因为一般人说话的方法,刚好与此相反。

(一)和有聪明智慧的人说话,就要显示自己的学识渊博。

(二)和学识渊博的人说话,就要显示自己的辩才无碍。

(三)和能言善辩的人说话,就要显示自己善于抓住他的要点。

(四)和达官贵人说话,就要显示自己的气势非凡。

(五)和富商巨贾说话,就要显示自己高超通达,豪迈不羁。

(六)和贫穷的人说话,就要显示自己有谋利赚钱的渠道。

(七)和地位低下的人说话,就要显示自己谦虚和善。

(八)和勇猛刚健的人说话,就要显示自己的果敢决断。

(九)和上进努力的人说话,就要显示自己的聪明敏锐。

以上九种说话的技术,就是要:向对的人,说对的话。基督教的创始者保罗有一句名言:跟什么人就要象什么人,为的是要得着人。基督教统治欧洲一千年,以后教会势力东渐,差不多席卷全球。基督教万事以传教为先,而教又怎么传?恐怕就是得力于这句话。

先生总结说:“听,贵聪;智,贵明;辞,贵奇。”(《权篇》)

就是说:说话得从听话开始,听话,一定要听的真,不然根本很难了解面对的是那种人。自己的心要冷静,不乱,主见明确不变,就是智慧。说话用辞要考究,要奇特,随机应变,不可以都是说些老生常谈,卑之无甚高论,人云亦云的陈腔滥调。否则,就不算是个能说话的人。

第二个要诀,是要认清时机,环境,合于对方的需要,说话才能产生力量。

对人说话的目的,是要对方听取接受我的意图。即使我智赛隋何,口若悬河,人家根本听不进去,也是白费。先生说:

“说者,说之也。说之者,资之也。”(《权篇》)

就是说:对人说话,就是要对方能接受我所说的话。要人家接受我所说的话,说话的内容就要对他有利,有帮助,合乎他的需要。所谓:时机,环境,一言以蔽之,就是:需要。譬如,鬼谷子那时的得意门生--苏秦,毕业后,立即趾高气扬的到秦国去,身穿黑貂之裘,车马仆从,以为求职,可以手到擒来。哪知过了一年,连人家的面都没有见到,更谈不上说什么了。于是一切都当卖了,徒步而归。想起老师告诉他:如不得意,可读此书。就翻箱倒柜,找出来老师临行时特别送给他的《阴符经》。一边读,一边想。头悬梁,锥刺股。又一年,他到赵国。那时赵国怕秦国来灭他,苏秦一到,一番说话,就象遇到救星一般,立刻就给他宰相的名义。苏秦其实还是苏秦,《史记》《战国策》里都有他的说话记录,那篇对赵王说辞实在没有什么太了不起。原因是,此一时也,彼一时也,赵国需要他,秦国不需要他,所以结果完全相反。既然赵国出头,在前面挡住秦国,其他五国跟在赵国后面,可以暂时得到安全,何乐而不为?大家一窝蜂都给苏秦一个空名义,叫他去替他们抵挡秦国。所以,大家一拍即合,弄出一个空前绝后的六国大封相的闹剧来,很足以吓唬乡下苏家的那批乡巴佬。可是,苏秦心里明白,六国的这种需要,为时必然短暂。他又没有三头六臂,只要秦国一动,马上就垮,就得赶紧向同学张仪求救。

再看赵顼与王安石的故事,赵顼用王安石变法,君臣很是相得。惹得儒家学者们,又嫉又狠。但凡有所改革,一定触犯到一些人的既得利益,他们必然反对。大儒们不是上奏章,就是写文章,再就是咆哮朝堂。首先攻击新法,赵顼不为所动,就对王安石做人身攻击,把王安石骂得狗血喷头。由于他们的言论不合赵顼的需要,不管怎么变着法子说都不中用。最后搬出来太皇太后,把赵顼叫去,先是训,赵顼不听。过了几天,太皇太后不训了,就哭。女人一哭,男人就没有办法,何况是太皇太后哭哭闹闹,于是赵顼只得,罢去新法,赶走了王安石。王安石死的时候,封了个荆国公,到底没有让他死得太难看。接着把个皇帝也气死了。太皇太后自己当阳听证,让司马光做丞相,把行了十几年的新法,彻底毁掉。到赵顼的儿子赵煦,长大登基,就是哲宗皇帝,为父报仇,再行新法。于是新旧成了两党,不共戴天。一直闹到大金邦把徽钦二帝捉去,北宋亡国,才算落幕。这都是:话不投机半句多。

(诸葛亮在江东“舌辩群儒”的时候,给那些峨冠博带,正襟危坐的大儒者们。下了一个定义,叫做:小人之儒,是:惟务雕虫,专工翰墨;青春作赋,皓首穷经;笔下虽有千言,胸中实无一策。他们一听曹操来了,就只会投降。平时装模作样,牛吹得很大,就是不见有所作为。等到有人愿意出来为国为民做点事,他们就群起而攻之,称自己是:老成练达的君子,称那些办事的人是:轻浮幸进的小人。非把维新改革者斩尽杀绝不可。宋朝亡国两次,等到把国闹亡了,外国人来了,他们到哪里去了?去做人家的乖乖,孝子贤孙去了。他们的一句话,都再也听不到了。)

因此,在对人说话之前,必须先自备课,摸清楚对方的需要。这点虽是必须,但是难度很高,

先生说:

“揣情最难守司,言必时其谋虑。故蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事。美生事者,几之势也。此揣情,饰言成文章,而后论之。”(《揣篇第七》)

就是说:摸清楚对方的需要是最难掌握的,因为人的心情和外在环境,瞬息万变。说话的人要想做出合时、合适,合事的思考判断,实在不易。一个小虫子飞过,一个小虫子爬过,都有利害的征兆,都意味着什么事情可能发生。至少意味着它们被什么力量在驱动着,更何况是人类?人要能够成事,就在于抓住时机及形势。所以,如果一旦摸清了对方的需要,就要想出动人的言辞,编成有条有理的文章,这样才可以对人说出有影响力量的话来。

鬼谷先生说:“饰言也,假之也。假之者,益损也。”(《权篇第九》)

就是说:修饰过的美丽言辞,内容许多成分都是假的,是骗人的,是要笼络听话的人,使他接受说话者的意图或见解。为什么要这样做呢?为的是打动听话的人,以达到自己的目的,增益自己说话的影响力。或是稳固增强自己的地位和利益。

《战国策·齐策》里有这样一个故事,涵盖了这个原则。故事是:

齐国邹忌(曾为齐相)身躯修长八尺有余,体肤亮丽。穿戴好了朝冠朝服,对着镜子端详,问他的妻子道:你说,我与城北的徐公谁更美?妻子说:你美,那徐公怎比得上你啊!邹忌心里有点不信,就用同样的话去问妾。那妾的回答和妻子一样。他心里还是怀疑,就去问他的部下。他的部下都说:徐公不如您美。过了一天,徐公来访,他就仔仔细细的看徐公,然后又自己看镜子,仔细比较。他发现:徐公比自己美多了。于是恍然大悟,就赶紧跑去见齐威王,说:臣自问没有徐公美,可是我的妻妾和部下,偏都睁着眼睛说瞎话,都说我比徐公美。后来我悟出一个道理来:我妻爱我,就说我美;我妾怕我,所以也说我美;我的部下有求于我,当然就奉承我,说我美。大王,您想,齐国地方千里,有一百二十个城市,您的左右宫人,都爱您,您的臣下都怕您,四境之内都有求于您,因此您绝对听不到真话,这多可怕呀!威王说:你说的太好了。于是立刻下令全国:有人敢当着寡人的面,说寡人过错的,受上赏。上书来谏寡人的,受中赏。在街市上讽谤议论寡人过错的,受下赏。这令下了之后,来指责威王错误的,门庭若市。几个月后,渐渐少了。一年以后,人们虽然想要指责,已经没有可指责的了。于是诸侯都自动来朝觐齐国,是谓:不战而胜。在朝廷里自己战胜自己,就等于战胜了天下。正如,老子所说:自胜者强。

这还牵涉到:说真话与说假话的问题,一般来说,人多半都是在说假话。要人家说真话,还真费力气。听不到真话,迟早又要有灾祸。先生说:“参调而应,利道而动。”(《权篇》)就是说:参考调查客观情势,选择最有利的方式行动。譬如,邹忌并没有陶醉在众人的谎言中,而恍然大悟,以及威王接着下了鼓励说真话的命令,这都是“参调而应,利道而动。”的确切说明。

第三个要诀,在说话的技术上,要怎么去说要说的话,才能产生最大效果和力量。

在《反应篇》里,先生提出了一个非凡的“象比原则”。象比原则不仅听话用得上它,说话更用的上它。象,是对听话者的头脑里投射图象;比,是比附援引,有条有理的加以说明。用象比原则说话是最高明的说话技术,特别是在紧急,严重矛盾发生,甚至于是生死关头,只有纯熟使用这个说话技术获得突破,才能圆满解决问题。《战国策》有许多例子,兹举一例予以说明。

《战国策·赵策·赵太后用事》:赵太后开始听政,秦国急来攻打赵国。赵向齐国求救。齐国答应出兵,不过要以赵国的小王子长安君为质做条件。太后舍不得儿子,不肯放长安君到齐国为质。大臣们认为:事在燃眉之急,强谏不休,一致主张非送长安君去齐国不可。怒恼了太后说:你们都是没有儿子的吗?再有人提这件事,老太婆我必定把吐沫吐到他的脸上。下一步恐怕就要杀人了。两边坚持不下,朝中大乱。大臣之中,有一个曾任职左师的退休老头子,名叫:触咙。他看事关紧急,就自愿去面见太后。太后盛气坐在殿上,正等着发脾气。老远看见触咙一瘸一拐的连路都走不全的样子,慢吞慢吞的走了过来。见过礼后说:老臣的脚腿有毛病,不良于行,好久没能来给太后请安。听说老太后有点不舒服,所以勉强前来,一定要见太后一面。太后见他不是来提送长安君为质的事,就放松多了,说:我脚腿也不得劲,全靠坐辇。老触咙说:您的饭量还好吧?太后说:我每天只吃点粥。触咙说:那怎么行?老臣食欲也不好,不过我勉强自己每天走三四里路,因此希望饭量可以增加一些。太后说:我老太婆可真不行了。这时候太后颜色都缓了过来,和颜悦色,让老头儿坐下,慢慢说话。

老头说:老臣有个儿子舒祺,年纪还小,没有什么大才,望求太后开恩,让他补个黑衣卫士,保卫宫廷,我胆敢冒死请求。太后说:可以可以,他今年多大了啊?老头说:他十五岁了,虽然年纪还小,我急着要他报效国家,捍卫宫廷,想在我未进坟墓以前,拜托给您。太后说:怎么?你们男人也疼爱小儿子吗?老头说:比女人还要疼的厉害。太后大笑了起来说:女人疼孩子可厉害了。老头说:以老臣窃观。老太后疼爱长安君不如燕后(太后的女儿,嫁到燕国做王后。)太后说:你说错了,我比较更爱长安君。

老头说:大凡做父母的爱自己的子女,必定要为他们的长远做打算。当初您老人家送燕后出嫁的时候,哭泣的很悲哀。她走了之后,您不是不想念她,老盼着能再见到她。可是每当您祭祀的时候,您又总是祝祷说:上天保佑,千万不要让她回来啊。为什么呢?因为您替她做长远的打算,希望她在燕国幸福,子子孙孙继承为王。为她着想,就牺牲了自己的想念。太后说:你说的很对,很对。

老头接着说:您看,诸侯子孙相继承有超过三代的吗?太后说:没有。老头说:您知道,为什么都超不过三代?太后说:我不知道。老头说:就是因为他们没有为子孙的长远设想。他们溺爱子孙,只顾近利,而不顾远害。他们把子孙封在膏腴之地。养尊处优,尽量给他们金银财宝,俸禄厚却无功劳于国家,他们就是不给子孙为国效劳立功的机会。他们以为这是疼爱子孙,其实是害了他们。等到一旦老的山陵崩逝世了,无功无劳的子孙们就难保了,所以都超不过三代就都完了。老臣之所以说,您爱燕后过于长安君,是因为您并没有为长安君的长远做打算啊!

太后说:我明白了,我听你的。那你就下去安排吧。于是下令用车百乘,送长安君到齐国。齐国出兵。赵国保全。

在这个故事里,老臣触咙与一般大臣完全不一样,绝对不和太后直顶直撞。他装成老态龙钟,谦卑诙谐,先缓解太后的怒气,使她轻松。然后投射一个个的图象,一步步引太后进入他意图的范围,使她不知不觉逐步接受他的意见。接着就条陈利害,却都是为太后和长安君的利益着想,百年大计,又能解目下之危。老触咙的说话技术,可称一流,和平安然,面面俱到,达成目的于无形之中。完全是依照鬼谷子象比原则。

先生说:“虽覆能复,不失其度。”(《飞箝篇》)这句话太有能量了。虽然倾覆,失败了,灭亡了,还能使之恢复,与原先不差分毫。就是有起死回生,复活的大能。说话的能力,被鬼谷先生提升到无以复高的层次了。遍观世界上,讲说服力的,讲诡辩术的,讲逻辑语言理则的...,可没有谁能说得那么透,那么得力,又那么平实,都不能望《鬼谷子》的项背!

张行之自我介绍:

高级企业教练、手机移动营销资深专家、职业培训师、拓展训练教练、口才教练、整合营销策划师。擅长领域:催眠式销售,NLP,教练技术,时间管理,潜能激发,营销策划,谈判技巧,电话行销,公众魅力表达,演讲口才,户内、户外拓展训练。授课风格:寓思想于谈笑间,蕴哲理于诙谐中! 邮箱:13910231557@139.com MSN:xlfb19@msn.com 视频http://xlfb19.v.56.com/ QQ: 939076691





 

 
     
鬼谷子的管理哲学(四)

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